عندما يتعلق الأمر بالبيع الفعال ، فإن حقيقة واحدة بسيطة لا تتغير أبدًا: البيع علاقة تجارية. أنت تعرف بالفعل كل شيء عن منتجات وخدمات شركتك - وتعرفت على الجوانب الأساسية لدورة المبيعات.
ولكن هل سألت نفسك يومًا ... ما الذي يساعد مندوب المبيعات على تطوير علاقة فورية مع العملاء المحتملين وليس الآخرين؟ ما الذي يفعله ويؤدي إلى علاقات طويلة الأمد مع العملاء؟ كيف يمكنني أن أتعلم أن أفعل نفس الشيء؟
تظهر الأبحاث أن العملاء المحتملين يكونون أكثر عرضة للشراء عندما يثقون دون وعي بمندوب المبيعات ويشعرون بالراحة معه. هم أكثر استعدادًا للانفتاح وتقديم المعلومات الحاسمة لإغلاق عملية البيع. يبدو أنهم "يساعدون" تقريبًا في إجراء عملية البيع ، بدلاً من محاربتك في هذه العملية.
إذن كيف تبني هذه العلاقة؟
و انت …
المفتاح الأول هو إدراك وجود أنماط سلوكية مختلفة بين العملاء المحتملين. ربما تكون قد رأيت من تجربتك الخاصة كيف نجح نهج مبيعات واحد بشكل رائع مع شخص واحد ، ومع ذلك كان لديك رد فعل مختلف تمامًا من شخص آخر.
تأثير الأنماط السلوكية:
كيف يريد العميل المحتمل أن تبيع لهم.
كيف يريد العميل المحتمل أن تقدم المعلومات.
كم المعلومات التي تقدمها.
كيف يتخذ العميل المحتمل قرارات الشراء.
نفس النهج لن يعمل مع الجميع. عندما تتعلم كيف تتكيف مع نهجك لجعل العميل يشعر بمزيد من الراحة ، ستتحسن العلاقة وسيحدث المزيد من المبيعات في النهاية.
يمكنك تحديد تفضيل النمط السلوكي للفرد باستخدام نظام الملف الشخصي الشخصي الذي طورته شركة Carlson Learning Company. يصنف السلوك إلى أربعة أنماط: "D" و "I" و "S" و "C".
كيف تحب أسلوبي ؟؟؟؟
نمط "D"
بطاقتك الشخصية من فضلك؟ عادةً ما يكون الأفراد ذوو النمط السلوكي "المسيطرون" أو "D" موجهين نحو النتائج. إنهم ينجحون في التحدي المتمثل في حل المشكلات واتخاذ قرارات شراء سريعة. هؤلاء الأفراد سريع الخطى ويريدون أن يكونوا مسؤولين. يمكن أن ينفد صبرهم مع الناس أو المواقف التي تعيقهم عن تحقيق أهدافهم. هذا هو أحد الأسباب التي تجعلهم أكثر توجهاً نحو المهام أكثر من التركيز على الأشخاص.
يمكنك التعرف على هؤلاء الأفراد على أنهم سريعون الخطى ومباشرون عند التحدث - فهم مهتمون أكثر بإخبارك بالمعلومات أكثر من طلب رأيك. إنهم يميلون إلى التفكير من حيث المحصلة النهائية. هؤلاء الأفراد قد يكون لديهم تعبيرات وجه أكثر رسمية ، "لا يمكنهم قراءة" من الأنماط الأخرى.
سجل هنا من فضلك. عند البيع بأسلوب "D" ، لا تثقل كاهلهم بالتواصل الاجتماعي المفرط أو التفاصيل - ادخل في صلب الموضوع بسرعة. ركز بشكل مباشر على كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك مساعدتهم في تحقيق أهدافهم. أكد على النتائج التي يمكنك مساعدتهم في الحصول عليها ، مع السماح لهم دائمًا بالشعور بأنهم المسؤولون. بعبارة أخرى ، لا تضيعوا وقتهم. اجعل عرض المبيعات الخاص بك مباشرًا وهادفًا نحو مساعدتهم على تحقيق أهدافهم.
أسلوب "أنا"
بطاقتك الشخصية من فضلك؟ كثيرًا ما يُنظر إلى الأفراد ذوي النمط السلوكي "التأثير" أو "أنا" على أنهم "أشخاص أشخاص". إنهم متحمسون ومتفائلون - يستمتعون بالتفاعل مع الآخرين بطريقة مرحة ومرحة. يمكن أن يبدو هؤلاء الأفراد متفائلين أبدًا ، وعادة ما ينظرون إلى الزجاج على أنه نصف ممتلئ بدلاً من نصف فارغ ، ويمكن أن يكونوا مقنعين تمامًا بشأن الأشياء التي يحبونها.
يمكنك التعرف عليهم على أنهم صادرون ومباشرون ، وثرثارون وتفاعلون للغاية. يميل هؤلاء الأشخاص إلى التحدث بسرعة واستخدام التعبيرات المتحركة والتعبير عن مشاعرهم بحرية. يمكن أن يبدو أنهم غير رسميين وودودين في تفاعلهم مع الآخرين ويحبون التعبير عن أنفسهم بطريقة مرحة وروح الدعابة. في بعض الأحيان ستلاحظ الحلي أو الأدوات الممتعة في مكاتبهم - إنها طريقتهم في إضافة قوة إلى بيئة العمل.
سجل هنا من فضلك. عند البيع بأسلوب "أنا" ، قم بمطابقة وتيرتك وعرضك التقديمي مع نهجهم النشط. كن ودودًا واجتماعيًا - دعهم يعرفون أنك تحبهم شخصيًا. عند الاقتضاء ، اصطحبهم لتناول الغداء. تحتاج إلى تقديم شهادات وقصص شخصية حول كيفية استجابة الأشخاص الآخرين للمنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك. أظهر الحماس للفوائد التي يمكن أن يوفرها منتجك أو خدمتك. تأكد أيضًا من دعم الأفراد من خلال توفير أي عمل متابعة تفصيلي ضروري ؛ لا تطلب منهم أن يفعلوا ذلك. اجعل من السهل عليهم الشراء منك.
نمط "S"
بطاقتك الشخصية من فضلك؟ النمط السلوكي "الثبات" أو "S" موجه أيضًا للأشخاص - ولكن بوتيرة أبطأ بكثير من نمط "أنا". لا يحب الشخص "S" أن يُجبر على إجراء تغييرات أو قرارات سريعة. إنهم صبورون ومخلصون وهادئون ، مما يجعلهم مستمعين ممتازين و "حفظة سلام" عند اندلاع الصراع. ينصب تركيزهم على التعاون مع الناس.
يمكنك التعرف على هؤلاء الأفراد من خلال محجوز ، indire