زوجي يحب التفاوض. لدرجة أنه كلما احتجت إلى شراء حذاء جري جديد ، فإنه دائمًا ما يشتري زوجًا أيضًا ، على أمل أن يتمكن من إجراء "صفقة" مع المتجر عن طريق شراء زوجين في وقت واحد. بالطبع ، لا يحصل أبدًا على خصم ، ولكن ما أجده رائعًا هو عدد المرات التي يطلب فيها خصمًا ، ولم يحصل عليه ، ولا يزال يشتري العنصر بالسعر الكامل على أي حال.
بدأت التفكير في هذا من منظور البائع ، من خلال تحليل تقنيات التفاوض الخاصة بي ، وتقنيات عملائي. الأسئلة التي أردت الإجابة عليها كانت: بالضبط ما الذي يجعل المفاوض ناجحًا؟ وما الذي يفعلونه بشكل مختلف عن بقيتنا للحصول على السعر الذي يريدونه ، مع استمرار شعور عملائهم بأنهم يحصلون على صفقة جيدة؟
يمكن أن تساعد العملية البسيطة التالية المكونة من خمس خطوات في تعظيم نتائجك في كل مرة تتفاوض فيها. والأفضل من ذلك ، أجد أنه يعمل العجائب في كل مرحلة من مراحل عملية البيع ، من التفاوض على السعر إلى مناقشة التسليم ، أو ميزات المنتج المضافة أو أي شروط أخرى يبحث عنها العميل المحتمل.
الخطوة 1: ادخل إلى الإطار العقلي الصحيح
أول شيء عليك القيام به عند التفاوض هو التأكد من أنك في الإطار الذهني الصحيح. هل تعتقد حقًا أن منتجاتك أو خدماتك تستحق السعر الذي تتقاضاه؟ إذا كانت الإجابة لا ، فلن تتمكن من التفاوض بنجاح. فترة.
إذا قمت بتنفيذ الخطوات الأربع التالية من هذه الخطة ، يمكنني أن أضمن أن هؤلاء القراء الذين يؤمنون حقًا بأن منتجاتهم تستحق السعر الذي يتقاضونه سوف يبتعدون عن المزيد من الصفقات بالسعر الكامل. أولئك الذين يعتقدون منكم أن منتجاتك باهظة الثمن ، من ناحية أخرى ، سيستمرون في البيع بسعر مخفض.
هذه الخطوات ليست بالضرورة سهلة ، وفي الواقع قد تتطلب بعض الانضباط لتنفيذها. لكن بالنسبة لأولئك الذين يرغبون في بذل الجهد ، أعدكم بأنهم سيساعدون في جعل التفاوض أسهل وأكثر طبيعية.
الخطوة 2: تمسك بحزم
يقترح خبراء المبيعات أن مندوبي المبيعات في أعلى 20٪ من حقولهم لم يستسلموا أبدًا في الجولة الأولى. لذلك لا تستسلم لما يطلبه العميل المحتمل على الفور. تذكر ، بالنسبة لأولئك الذين يحبونها ، التفاوض هو لعبة. إنه "فن الصفقة". ولجعل هؤلاء الناس سعداء ، يجب أن تكون على استعداد للعب.
لا شيء يحبط المفاوضين أكثر من مندوب المبيعات الذي يتراجع ويسقط سعره في الجولة الأولى. إذا طلب العميل خصمًا بنسبة 20٪ وأجبت على الفور بنعم ، فإنهم يبتعدون وهم يشعرون بأمرين:
يجب أن يكون السعر قد تم تضخيمه في البداية ؛ و
كان يجب أن أطلب خصمًا أكبر. في المرة القادمة سوف!
أيا من هذه النتائج ليست جيدة بالنسبة لك. لذلك في المرة القادمة التي يطلب فيها العميل المحتمل تخفيض السعر ، بدلاً من مجرد الاستسلام ، حاول الرد بأحد الإجراءات التالية بدلاً من ذلك:
يمكنني أن أقدر أنك تبحث عن أفضل صفقة ، لكن يمكنني أن أخبرك أننا قدمنا لك بالفعل أفضل سعر لدينا.
أنت ذكي في البحث عن أفضل صفقة ، لكن أسعارنا تنافسية دائمًا ، ولا يمكنني تخفيضها.
خصم؟ (بنبرة مندهشة)
هذه هي مرحلة التفاوض التي يتم خلالها تحدي نظام معتقداتك. لكي تكون ناجحًا ، تحتاج حقًا إلى الاعتقاد بأنك تمنح العميل المحتمل بالفعل سعرًا رائعًا. عندما كنت أبيع في London Life منذ سنوات ، اتصل بي أحد العملاء ذات مرة والذي أراد خصمًا بنسبة 10٪ على خطة المنافع الصحية الجماعية الخاصة به. لقد صُدمت بشدة من طلبه - لم يطلب أحد خصمًا من قبل ، وعرفت أن لدينا أقل خطة تكلفة كان يبحث عنها - وكل ما يمكنني قوله هو ، "هاه؟" ليس محترفًا جدًا ، أعترف بذلك. لكنه رد بـ "حسنًا ، كان علي أن أسأل على أي حال ..." ثم دفع الثمن الكامل للخطة.
عادةً ما يستجيب 40٪ من جميع العملاء بنفس الطريقة ، إما بـ "كان علي أن أسأل" أو "لقد اعتقدت أنني سأحاول فقط." لسوء الحظ ، فإن أكثر من 50٪ من مندوبي المبيعات يكتفون بالمشاركة في المحاولة الأولى ، ومنح العميل الخصم الذي يطلبه. هذا يخسر الجميع. شركتك تقلل من أرباحها. أنت تقلل عمولتك. وعميلك يبتعد مستاءً لأنك رفضت لعب اللعبة.
تعلم كيف تكون حازمًا ، وتدرب على ردودك مسبقًا.
الخطوة 3: كرر
سيواصل بعض العملاء طلبهم للحصول على خصم حتى بعد إعطائهم أحد الردود الموضحة أعلاه. ومع ذلك ، فإن الغالبية العظمى منهم يبحثون فقط عن ضمان أنك تمنحهم حقًا أفضل سعر ممكن ، ولا يوجد مجال للتحرك. بعبارة أخرى ، يريدون جعل الأمر غير مريح بالنسبة لك ، والتأكد من أنك تتعرق قليلاً.
نصيحتي في هذه الحالات هي مرة أخرى: تمسك بحزم. اعمل على طمأنة عملائك بأنهم يحصلون على أفضل سعر ، وذكّرهم بالعمل الشاق الذي بذلتهما في الصفقة. جرب شيئًا مثل:
لقد تم وضع 6 أشهر