نحن نكسب عيشنا كمقاتلين - ليس من النوع السيئ ، ولكن أكثر من مقاتل من أجل الحرية. باستخدام مصطلح "حرب العصابات" أعني EMJ (الآن قسم من SYNNEX) تحارب الأعمال ضد الغوريلا الكبيرة (الموزعين الآخرين) في هذا المجال. منافسينا هم ما يقرب من 100 ضعف حجمنا ؛ EMJ هي شركة مقرها كندا ، وتبلغ تكلفتها 165 مليون دولار في السنة. لقد حققنا أرباحًا تشغيلية للربع الثمانين الماضية على التوالي. لذلك على الرغم من أننا نواجه الغوريلا الكبيرة كموزع ، يجب علينا ...
الكلمات الدالة:
تسويق حرب العصابات ، الغوريلا ، تحديد المواقع ، العلامة التجارية ، العلامات التجارية ، التسويق ، إستراتيجية الأعمال
نص المقالة:
نحن نكسب عيشنا كمقاتلين - ليس من النوع السيئ ، ولكن أكثر من مقاتل من أجل الحرية. باستخدام مصطلح "حرب العصابات" أعني EMJ (الآن قسم من SYNNEX) تحارب الأعمال ضد الغوريلا الكبيرة (الموزعين الآخرين) في هذا المجال. منافسينا هم ما يقرب من 100 ضعف حجمنا ؛ EMJ هي شركة مقرها كندا ، وتبلغ تكلفتها 165 مليون دولار في السنة. لقد حققنا أرباحًا تشغيلية للربع الثمانين الماضية على التوالي. لذلك على الرغم من أننا نواجه الغوريلا الكبيرة كموزع ، يجب أن نفعل شيئًا صحيحًا.
إذا كنت تعمل في شركة يكون فيها بعض المنافسين أكبر بكثير ، فقد تتمكن من الاستفادة من استخدام أساليب حرب العصابات. تختلف مبادئ إدارة منظمة حرب العصابات عن إدارة منظمة غوريلا. كمقاتل ، نختبئ من منافسنا ؛ نحن لا نحاول سحقهم. حتى أنني أذهب إلى أبعد من ذلك لفحص ما يقومون به بشكل جيد والسماح لهم بالقيام بذلك. في الوقت نفسه ، أبحث عن الأسواق التي تفتقر إلى الخدمات والوصول إلى هذه الأسواق بسرعة.
تتفوق غوريلا على جميع المنافسين وتحاول سحق المنافسة. يأخذ هذا أحيانًا شكل حرب أسعار. في بعض الأحيان يتطلب الأمر استثمارات كبيرة طويلة الأمد. يعمل هذا طالما أنك من نفس الحجم أو أكبر من المنافسين. حتى مع ذلك ، يمكن أن تؤدي مثل هذه المعركة الطويلة إلى استنزاف القوة وتحقيق الأرباح في نهاية المطاف.
غالبًا ما تعتقد الشركات التي تموت أنها كانت غوريلا. إنه موت مؤكد لرجال الأعمال أن تقاتل الغوريلا ما لم تتمكن من الصمود أمام الحصار. في أي وقت نقوم فيه بتعيين شخص لديه خلفية عن شركة غوريلا ، فإننا نشاهد هذا الشخص وندربه للتأكد من أنه قد تم تلقينه بالتكتيكات المناسبة. علينا التأكد من أنهم يفهمون نموذج العمل.
تكتيكات حرب العصابات الثمانية المفضلة لدي هي:
1 - التصرف بسرعة. أستخدم حجم شركتي لمصلحتي. أستطيع أن أتصرف بسرعة البرق. في مجال الكمبيوتر ، يعد هذا أحد الأصول الضخمة. تتغير الأشياء بسرعة كبيرة بحيث يكون التحرك بسرعة وكونك أول من يدخل السوق ميزة كبيرة. الشركات الكبيرة لا تتفاعل بسرعة. طوّر سمعة كونها الأولى - فهي تجذب انتباه العملاء.
2 - الترحيب بالفرص الأصغر. تميل الغوريلا إلى قول "لا" للمصنعين الذين لا يعتقدون أن بإمكانهم التعامل مع حجم كبير. لكن فرصة صغيرة ترفضها غوريلا يمكن أن تكون فرصة مربحة للغاية للمقاتلين. بالنسبة لـ EMJ ، فإن مليون دولار لكل خط إنتاج هي فرصة كبيرة بما يكفي لجذب انتباه سلسلتي الأولى. في عملك ، ابحث عن الفرصة المناسبة لك. في كثير من الأحيان ، تكون الفرصة الأصغر هي الأفضل. ستتركك الغوريلا وشأنك. هناك دائمًا فرصة مناسبة الحجم لشركة من أي حجم. يمكن أن تساعدك معرفة مكانك الصحيح في السوق على الازدهار.
3 - التركيز. يعني التركيز العالي أننا نعرف المزيد ، ونخزن أكثر ، ونبيع المزيد من المنتجات لعدد أقل من الشركات المصنعة. كلما كانت قائمة منتجاتنا أصغر ، أصبحنا أكثر قوة. نحن نعرف الكثير عن القليل. هذا يعني أننا نعرف المنتجات التي نبيعها أفضل من الغوريلا ، وأصبحنا أداة مبيعات للبائع ، وليس مجرد متلقي الطلبات. هل يمكن أن تصبح أكثر تركيزًا وتخصصًا في مجال الأعمال التجارية بالتخلي عن جزء من عملك؟
4 - كن أكثر مرونة. يمكننا التكيف بسهولة أكبر مع عملائنا وموردينا. نحاول ألا تحكمنا السياسة. كلما كبرت الشركة ، زاد احتمال أن يكون لديها سياسة وبعضها مطلوب. بصفتنا موزعًا صغيرًا ، يمكننا أن نكون أكثر مرونة. هل هناك مجالات تتجاهل منافسيك أنها من خلال كونك أكثر ريادة أعمال ، يمكنك الاستفادة منها؟
5 - كن أذكى. هذا يبدو بسيطًا جدًا ، محرجًا تقريبًا للكتابة. نظرًا لأننا أصغر حجمًا ، يمكننا النظر إلى العمل الذي نقوم به بعناية أكبر والتأكد من أنه مفيد للأعمال التجارية. نحن لا نختار جهة تصنيع أخرى فقط لزيادة حجم بطاقة خطنا. هذا ليس منطقًا تجاريًا جيدًا بالنسبة لنا. هذه هي الطريقة التي يجب أن نفكر بها - وعليك أن تفعل ذلك أيضًا.
6 - اخفض النفقات العامة الخاصة بك. لسبب ما ، يبدو أن معظم الشركات تختار مكاتب ومفروشات أكثر تكلفة مع نموها. يميل هذا التوقع إلى زيادة التكاليف في جميع مجالات الشركة التي لا يستطيع التوزيع ، بمستويات الهامش الحالية ، تحملها. في EMJ ، نشتري أثاثًا مستعملًا عالي الجودة. نحن في ضواحي جيلف حيث تكلفة الأرض والضرائب أقل. بل إن قاعدة رأس مالنا مرتفعة بدرجة كافية بحيث تكون تكلفة رأس المال لدينا أقل من بعض الغوريلا. هل هناك منطقة